VERMARKTUNG AN INTERNATIONALE KÄUFER

von Jana Mrowetz, Präsidentin FIABCI Deutschland In der Themenreihe “think global, act local: internationale Themen für lokalen Erfolg” nimmt für Makler in Großstädten wie Berlin die Vermarktung an internationale Käufer einen hohen Stellenwert ein. Oder sollte es zumindest! Die beiden Worte Marketing und International zusammengenommen rufen oft Assoziationen hervor, die mit großen Unternehmen, großem Aufwand oder internationaler Expertise gleichgesetzt werden. Dabei wird viel Geschäftspotential verschenkt, das mit relativ einfachen Mitteln erreichbar ist. Denn internationales Marketing und Marketing an internationale Käufer sind zwei komplett unterschiedliche Dinge. Letzteres hat wenig mit Ihrer internationalen Präsenz zu tun, als vielmehr mit Ihren Kunden, die von ausserhalb kommen und in Ihrem lokalen Markt Immobilien suchen. Dort werden Sie mit zahlreichen Hindernissen konfrontiert und sind mit Ihren Bedürfnissen nicht nur auf der Suche nach Immobilien, sondern auch nach einem lokalen Experten – Sie – der Ihnen helfen kann, in einem für Sie nur wenig bekannten Neuland zu navigieren. Warum ist das zum Beispiel in Berlin von Relevanz ? 1) Der Markt Ein entscheidender Anteil der Immobilienkäufer kommt aus dem Ausland. In bestimmten Marktsegmenten liegt dieser Anteil über 70%. Auch für Objekte, die schwerer zu verkaufen sind, da Sie sich geografisch oder preislich vom “begehrten Mittelfeld” abheben, sind internationale Kunden mitunter offener als die lokalen Kaufinteressenten. 2) Der Kunde Ihr Kunde ist der Mittelpunkt Ihrer geschäftlichen Tätigkeiten und Ziele. Verschiedene Kundengruppen haben verschiedene Bedürnisse und entsprechend fällt die Vermarktung von Objekten, die für Familien interessant sind, anders aus als die Vermarktung von Objekten für Singles oder Senioren. Wenn Käufer aus dem Ausland einen großen Markanteil haben, warum nicht auch an sie gezielt vermarkten? Ein Blick auf die gängigen Internetportale und den Großteil der Makler homepages oder Exposes zeichnet allerdings ein anderes Bild. 3) Ihr Immobilienunternehmen Erfolg steht in direktem Zusammenhang zu Ihrer Marktpositionierung und Ihrer Markenbildung. Was sind Ihre Alleinstellungsmerkmale, wo heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab? Seien Sie anderen Marktteilnehmern einen Schritt voraus, indem Sie sich auf die Bedürfnisse des Marktes, und damit auch internationalen Käufern, einstellen. Dies wird Ihnen auch bei der Aquise von Objekten helfen. Wie setze ich das ohne großen Aufwand um? Es fängt bei den Grundlagen an: Erfolg stellt sich ein, wenn Angebot auf Nachfrage trifft und wenn wir uns in die Bedürfnisse und Hindernisse der internationalen Käufer versetzen, die meist nur unzureichend bedacht werden: Sprache, Marktkenntnis (wie funktioniert ein Immobilienkauf in Deutschland?) und Ortskenntnis. Hier 5 einfache Tipps, wie Sie Ihre Objektvermarktung für internationale Kaufinteressenten optimieren können: 1) Englische Exposes und Anzeigen. Ihre Sprachkenntnisse sind nicht perfekt? Macht nichts! Finden Sie denjenigen im Büro, der am besten englisch spricht und halten Sie die Inhalte einfach. Viele Ihrer potentiellen Käufer werden Ihnen dankbar sein! 2) Inhalte der Exposes und Anzeigen auf Käufer aus dem Ausland abstimmen, die wenig Orts- und Marktkenntnis haben. “Kudammseitenstrasse” oder “Nahe Kollwitzplatz” ohne weiteren Kontext landet bei Berlinern sicherlich auf einem der obersten Plätze, aber wird nicht unbedingt von internationalen Käufern verstanden. Und Sie können sich einiges an Ärger sparen, wenn Sie in Ihrem englischen Expose statt “commissions 6% plus VAT (7,14%)” schreiben “commissions to the selling agent in the amount of 6% plus VAT (7,14%) of the saleprice are paid for by the buyer and are due upon signing of the salescontract.” Bedenken Sie, daß in den meisten Ländern nich der Käufer die gesamte Provision zahlt. 3) Besichtigungen: Für internationale Käufer repräsentieren Sie als Makler nicht nur die Immobilie sondern auch das Marktumfeld. Nehmen Sie sich die Zeit und erklären bei Bedarf wie der Kaufprozess funktioniert, was die Umgebung zu bieten hat und wie sich dieser Stadtteil im Vergleich zu anderen Berliner Stadtteilen entwickelt. Wenn es um Entscheidungen geht, kaufen Menschen lieber dort, wo Sie sich gut aufgehoben fühlen und sind auch eher bereit, die Provision ohne Nachverhandeln zu zahlen. 4) Lokales Netzwerk: Menschen, die neu in einer Stadt oder in einem Land sind, haben oft keine entsprechende Infrastruktur und sind dankbar, wenn Sie Unterstützung kriegen. Profitieren Sie von Ihrem lokalen Netzwerk und empfehlen Sie gute Umzugsfirmen, Notare die auf internationale Kunden spezialisiert sind, interessante Portale, etc. 5) Internationale Präsenz auf Ihrer Website: Stellen Sie sicher, daß Ihre Käuferkunden (und auch potentielle Verkäufer, die auf der Suche nach dem geeigneten Makler sind) auf Ihrer Homepage schon sehen, daß Sie auch auf internationale Käufer ausgerichtet sind. Ich hoffe, daß Sie die eine oder andere Anregung aufnehmen und wünsche Ihnen viel Erfolg mit Ihren lokalen, bundesweiten und globalen Kunden!

von IVD (blog.ivd.net)

Zurück